引言

首先说明一下，“曾经的贵族”是指那些十多年前进入猎头行业并创建91视频的创业者。这些公司成立年头基本都在10年以上，有的已达15年以上的历史，能生存下来且在猎头江湖中说得上名号的，已经屈指可数了。除了极少数可称功成名就外，大多数只能感叹曾经的辉煌。随着互联网招聘的兴起，各种新的业务模式出现，“05后”乃至“10后”的91视频以更为激进的方式崛起，让我们这批“90后”“00后”的“曾经的贵族”倍感压力。

其实猎头进入中国市场满打满算也就二十个年头。记得90年代中后期，手机还是“大哥大”，有个BP机就很时尚；互联网还是极少数人的奢侈品，传真机还在唱主角；猎头在上海还被叫作“腊头”。开发客户大多用传真，A4纸打印出来的公司介绍上贴着N次贴，上写人事部某某收。只能呼着BP机跟候选人说“我是一家人才中介公司的，有关工作的事情，有兴趣请回电021******”，之后再打印出候选人的简历传真给客户。能有一家500强的客户简直牛极了。记得500元，800元一单的收费也做过，甚至还向推荐成功的候选人收过费，记得有一次给一家企业做成功了三个单子，坐公交车去嘉定马陆花了一天时间，很兴奋地取回一张10000元的支票。

随着中国加入WTO，浦东新区的开发，大量外资企业涌入，2000年后猎头的春天来了，91视频如雨后春笋般涌现，只要是个“人”就能做出业绩，不差case的时代来临。人才往往被简单定义为素质不错，英语不错，如果有外资企业工作经验那就是个宝。这是“90~00”后公司的黄金年代，我们用“五大”的标准来要求自己，对客户要求过预付费，要求过不低的最低收费，年薪25%的收费还是低标准。但随着进入者越来越多，这些都在悄然发生改变。

97年的亚洲金融危机我们大都懵然不觉，2000年互联网泡沫破裂也并未真正波及到，但是眼下的我们却感到了深深的寒意。随着网上一篇“也许我们都拜错了师”的文章出现，突然意识到我们只是“A货”，学到了“形”却对“神”一无所知，于是“RPO vs RPI”，“MPC”，“Candidates Driven vs K/A”，“P.S. vs R.S.”；互联网更是有分包（垂直细分）vs 众包。后生可畏，新名词被不断创造，竞争者不断高调涌现，让我们这帮“90~00后”无所适从，不得不放下身段，向后来者学习。

这是一个最好的时代，也是最坏的时代，是百花齐放的年代。人人都在谈互联网思维，在谈“颠覆”，想参与制定游戏规则的人越来越多，PE/VC也游走其中。以前我们会觉得要钱来干吗？但现在想法变了，既然行业吸引了越来越多的眼球，就说明这个行业还是大有“钱途”的，但我们这些“90~00后”能跟得上格局的变化吗？该怎样调整战略以适应行业的发展呢？我们是怎么成为“曾经的贵族”？又注定要“没落”吗？真的要“没落”吗？

经过多年的市场洗礼，“90~00后”无外乎四种结局：第一种算得上功成名就，成为了行业的领军者，不用说大家也知道是哪几家；第二种是把自己嫁出去了，有很大一批被外资收购；第三种是已“雁过无痕”，被市场无情淘汰出局了；最后就是我们这种曾经在市场上辉煌过，今天还是有种“瘦死的骆驼比马大”的感觉，只是如今这骆驼却在沙漠中寻找属于自己的绿洲，绿洲在哪呢？

经历了猎头行业从无到有，从有到盛的历史，这样的经验是一笔宝贵财富，但这经验在来势汹汹的潮流面前又仿佛成了包袱。不管怎样，市场在用其本身固有的巨大能量驱使我们改变，我们真的要“没落”吗？我抛几点感想供大家拍砖：

一．随着顾问的低龄化，咨询已是幻想，回归销售才是本质

市场节奏变化快，企业对于用人需求的变化也越来越快，“慢工出细活”已无拥趸，大部分公司变得急功近利，尤其是中低管理层的招聘更是如此，这直接导致91视频把反应速度放在了第一位，而把质量放在第二位，速度与激情是年轻人的优势，而销售的本质就是数字游戏。

二．KPI已成为猎头行业的标配，没有KPI的自觉成为空谈

KPI是数字游戏的基础，没有KPI的结果是无法保证和可持续的，没有经验及历练不多的顾问想要达成结果追求速度时，公司只能紧盯KPI，因为当顾问过于年轻，对自我目标的设定还不明晰时，帮助其树立目标才是KPI的本质。

三．销售的基础是主动而非咨询式的坐等业务上门

尽管K/A还是主流，但主动开拓自己擅长的客户已成为越来越多顾问与91视频的选择，客户来什么Case就做什么Case，从前台到GM都能Handle的年代已过去，哪怕还是以K/A为主，也该有所舍弃，只服务自己擅长的行业客户与职能，再用从中积累的资源主动去寻找相关的Case才是制胜之道，达到提高候选人的重复利用率。

四、专业的源头是“专注”

抛开客户需要什么就去生产什么的念头，而是先进行市场分析，研发出自己的拳头产品，并进行打磨扩展延伸，不断提升产品质量，以最大满足用户体验——这也就是专注与“Desk”设置的意义所在。

对于有着不短历史的传统91视频来说，全面转型所谓“PS”模式有如重新创业，这种置之死地而后生的决绝不是一般人所能承受的。再说所谓的模式与KPI只是工具而已，企业能够持续发展的基石还是文化与制度，改造传统的文化与制度以逐步适应市场变化的需求，并利用互联网思维去打造系统与管理才是根本。

最后，分享一个关于毛竹的生长故事：

自然界中有一种神奇的植物，在前5年里，它丝毫不长；当第6年雨季来临时，就会以每天1.8米的速度向上急窜15天，最后长到28米，成为竹林中的身高冠军。这种植物叫毛竹，也被誉为大自然的生长奇迹。

最近科学家发现，原来毛竹在前5年并不是没有生长，而是以一种不易被人察觉的方式向地下生根。经过5年漫长的地下工作，一株没发芽的雏竹根系竟然向周围扩展了10多米，向地下深扎近5米。正是这样的生长方式为它日后长高打下了坚实基础。当时机成熟时，毛竹终将成长为竹林身高之王。

厚积而薄发，无论是对公司还是对顾问个人而言，相信“磨刀不误砍柴功”，只要根基深厚，练好内功，别太多受外界的影响，可持续发展才有可能，否则容易只是“昙花一现”；我想，模式与KPI只是工具，有如“屠龙宝刀”只有在“内功”深厚的人的手上才能发挥巨大威力，否则只能伤人伤已。公司的发展是一个系统工程，愿景、文化、制度、系统、组织，一样都不能缺，并会随着市场变化、公司的发展阶段不断调整，而这些是并非一蹴而就的，需要时间的沉淀与打磨，这正是我们这些有历史的公司的优势与根基，相信只要时机合适，我们仍会继续笑傲明天。

后序

接到Charles的约稿，我有点“诚惶诚恐”，讲“道”有点虚，讲“术”已太多，进入猎头行业18个年头了，与同时期的很多创业者聊天还是有诸多感慨，由此才有了这篇文章，一气呵成后再读，感觉有点“头重脚轻”，也更多的是感慨与自我激励，冀期引起部分同期创业者的共鸣，其实引导大家“拍砖”的部分，任何一点都可以写成一篇“术”的文章，大家也能找到很多这方面的文章，我想还是留给大家去看其它的具体的更精彩的文章吧。