引言

30年来，时势造英雄，随着经济全球化，众多海外同行在国际化进程中，一跃成为全球领先者，而在反掌之间，同样的选择已悬在我们面前。

8年来，当步入中国的海外同行在琢磨如何本土化时，我们也在思考着这个问题的另一面：如何国际化。

3年来，我们的国际化已由遥远的“思”转入了切实的“行”。而这幅画卷也将随着不断践行变得愈加清晰。目前，一些国内同行也在酝酿、尝试，为了对大家有所借鉴，我应邀简单谈谈科锐国际在这方面的思与行……

昨天

二战后，经济复兴，HR服务业风起云涌，50-60年代，Manpower，Randstad，Adecco，KellyServices等机构相继成立。之后随着全球经济中心的流转，不同区域又诞生了更多优秀企业。他们在加强当地市场渗透的同时，经由国际化得以迅猛发展，如万宝盛华1954年开始特许连锁，之后进军加拿大、英国、法国、澳洲、日本等市场，目前在82个国家建立3900家分支，全球范围28000名员工。80年代，亿康先达、海德思哲、史宾沙等也纷纷在海外设立分支。90年代Randstad发力国际化，在北美和亚太区大举收购，日本Recruit在亚洲收购了Bo-le，美国的Allegis收购了澳洲的Talent2……这些公司在市场、业务模式及文化方面不断突破，逐渐改变自己的区域公司的地位。

这波澜壮阔的变化，透射出国际化对服务商的价值。

今天

中国人力资源服务企业在国际化中主要的驱动因素

我们的国际化策略

• 1

• 三个价值

国际化是支持整体战略目标的手段。更好的成长是我们的整体战略目标，成长的路径分为产品、市场、运营三方面。国际化对这三方面意义深远：

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• 三个条件

国际化的前期准备：“尽精微”而“致广大”，“跟着大客户走出去”

“尽精微”

建立支持健康成长的、独到的业务模式及核心能力。国内市场正由过去注重数量增长转为注重质量增长。02-07年中国猎头市场复合增长率为35%，08-12年为20%，未来五年预计15%，客户提出了更高的要求，服务商在纷纷探索新模式、新技术，但目前大多数还在“模仿”国外已成熟的模式，自己的“特质”没有出来，如模式不清晰，就很难做到独特、持续、可复制。难以做深国内，走向国外将面临更多的挑战。

“致广大”

我们把对中国市场细分的视野放到全球，对东南亚、东北亚、欧洲、南美、北美等进行排序。并确立每个区的中心，这些中心将辐射整个区域。排序择优的标准是营收贡献及风险（如政策、税收、文化……）等。招聘是一个与很多经济要素相关的产业，如GDP，就业率和失业率，人口结构等，而临时雇员的招聘又和当地法律法规有紧密的关系。例如，日本的猎头市场很多行业的费率始终维持在30%以上，主要是因为就业人口少。

“跟随大客户走出去”

我们在服务中非常重视大客户，尤其是走向海外的中资及外资的亚太总部，他们海外业务的战略意义大，挑战多。我们走出去的举措可支持客户实现更重要的业务成功，从而带来更高的价值，同时，客户在海外的品牌影响力对我们拓宽当地市场非常重要。

具备以上条件，我们开启了国际化步伐，例如我们的一家客户，名列全球100强，于中国及东南亚拥有4大集团40个分支，在服务该客户的8年中，我们的服务模式、客户关系不断磨合优化。我们由最初单一集团的服务商，进而成为其中国四大集团的唯一供应商，基于多年积累的信任，客户邀请我们支持其东南亚业务。而我们的几个中资大客户在开拓东南亚市场时也急待支持。在全球细分市场排序中，东南亚是我们国际化的第一站。在认为时机成熟后，我们迅速布局东南亚。事实证明，该举措为客户的东南亚业务带来了强有力的支持，而我们当地的业务拓展也水到渠成。

• 3

• 三个方式及主要风险

我们采用 “建” “买” “借” 获取海外市场的服务能力，并已完成以下布局：

我们在香港和印度的班加罗尔建立了投行和高科技团队；于新加坡，马来西亚，泰国和印度尼西亚建立现场和后台交付团队。与英国老牌招聘机构Antal的中国公司建立起基于股权层面的战略合作，进而借力其全球的资源。Antal覆盖全球133个分支机构，该合作将使我们借助其在EMEA(欧、中东、非)强大的网络及品牌影响力，也将促使我们借鉴领先的专业操作，提升全球的服务能力及候选人搜寻能力。

在三种方式中“买”即并购，是一个迅速有效的手段，但成功的并购需要得到战略及执行的支援。这两方面充满风险，很多刚开始国际化的企业，在战略方面存在的风险较多，因为有些方向还有待细化。而多次并购后，会发现在执行方面风险更大。我们是在以下两方面的相关点控制风险把握机会的：

战略

• 评估与我们整体战略的一致性

• 澄清文化、背景、法律、税收、人事、运营部分的问题

执行

• 团队：决策与执行团队保持一体，避免战略与执行的脱节。整合负责人资深，能对决策直接影响及取得资源

• 文化：哪些要保留，哪些要改变、哪些要调整、如何通过文化创造价值，推动沟通与培训（员工、客户、供应商、政府……）

• 体系：业务流程的整合，与总公司的制度的集中与个性处理

• 系统：确保整合的效率及效果，保证成本降低、内外部客户的满意度

• 客户：客户服务水平及忠诚度，确保一线人员的合作态度，服务质量标准化、规范化

明天

未来的国际化的进程中，需充分考虑以下瓶颈：

总体而言，国际化对于服务商首先可以更好的支持客户实现业务成功，其次是一个促进成长的重要手段，尤其对市场营收、产品能力、运营提效等方面带来诸多价值。对于猎头顾问来讲，客户及候选人资源将更广泛、粘性更高；同时可学习领先市场的操作技能；职业发展空间无论在国内或海外都更大……

以上是我们在国际化方面的概览，未来的进程中充满了挑战与机遇，我们希望通过不断的探索，能够在那遥远的地方，逐步拉近“思”与“行”的距离。