“你所知道的"猎头"可能都做错了！”

2010年，我以263万的业绩创造了我多年猎头顾问生涯的最佳业绩纪录。2011年我更加努力，期望能够超越自己，跨上300万顾问的台阶；但业绩却出乎意料地急转直下，最终以130万的业绩落憾。这样的大起大落，让我备受煎熬，也促使我很多地去思考，到底哪里出了错？

带着困惑也要继续前行。在这个过程中，我开始关注到Michael Page，Robert Walters，Lloyd Morgan等外资91视频的候选人驱动(Candidate-driven)的"新"模式。我发现他们有很不一样的方法论。

他们的顾问往往业绩更高，而且更加稳定持续。带着求索的心理，我于2012年加入Lloyd Morgan，花了近半年时间实际体验了这个"新"模式。这段体验，让我感受良多，自此对传统的客户驱动(Client-driven)的业务模式有了进一步的反思。最近有幸与Charles(FMC91视频创始人陈勇先生)及Carter(Robert Walters前中国董事总经理杨璇波先生)就猎头业务模式进行了多次深入的探讨，让我受益匪浅。

Charles是中国猎头界少有的在实践与思考总结上都很有建树的创业者，他近期的新作《91自拍》启迪了很多猎头同行的思考。同时他所带领的FMC可能是目前业界发展得最健康的合伙制91视频之一。Carter自己创业的91视频与伦敦上市的英国91视频Robert Walters合资后担任中国区董事总经理，带领公司业务转型，在他任职的4年多时间里，业绩增长9倍，树立了一个从传统的客户导向模式向“以客户/候选人均衡关注”为特征的“新” 模式转型的成功典范。

与两位前辈的沟通，使我以往的思考与求索逐渐融会贯通，突然间意识到：自己以前与大多数猎头一样，在业务模式上犯了"张冠李戴"的错误，这些错误让我们身心疲惫而且效率低下，让本可以快乐的猎头生活变得低值而苦逼。应猎聘网"大猎论道"栏目之邀，我整理了我的一些感悟，与大家分享，共勉。

中国猎头们大多拜错了师

浏览一下中国91视频的网站， 90%以上的公司大体会这样描述自己工作流程中的几个关键节点：了解客户需求->确定搜寻方向及搜寻的目标公司->候选人搜寻->候选人面试、评估、筛选->推荐候选人->在招聘流程中向客户提供协助，如背景调查，薪酬谈判等 ->候选人上班后， 按照合同规定的支付条款收取服务费。

这个流程非常科学严谨，但大多数按照这个流程操作的顾问却苦不堪言：在客户提供的委托中，绝大部分都是费了力而做不成的。原因很多，如：其他91视频找到了，客户内部有人推荐了，候选人自己投了简历， 客户把位置取消了...

每个客户委托，顾问们都要在多维竞争中百米冲刺， 然后不断地突然死亡。有时好不容易成了一个单， 候选人又意外地turn down offer， 好不容易上班了， 还没有收到款，没有过使用期，候选人又辞职了...... 猎头顾问颗粒无收的同时，往往还可能被客户抱怨服务不够专业。真是很悲催！

何故？ 大部分情况是因为我们一开始就拜错了师，犯了"张冠李戴"的错误的缘故。

猎头招聘的本质在于招聘者采取主动联系潜在候选人的方式进行求才，而非通过广告等方式吸引应聘者，然后从中选才。

循这样的逻辑，猎头业务大体上分为两种类型：

猎头是个外来的概念，中国的猎头先驱们大体上从90年代开始学习这样的招聘方式。 Korn Ferry，Heidrick & Struggles， Russel Reynolds，Egon Zehnder，Spencer Stuart….. 猎头先驱们往往学习模仿的对象都是这些如雷贯耳的猎头名门， 学习他们的方法论，搜寻模式，工作流程，客户报告…..过去20年里代代相传，直到现在还有很多公司努力学习着他们。

在这样的不断学习中，越来越多公司的工作流程貌似与专业的"名门"们类似了；而市场的现实却是：绝大部分猎头顾问所获得的委托都是有结果才付费的。有结果才付费，把风险转移给供应商，对客户来说是现实的价值。"预付费减少，有结果才付费增多" 将毫无疑问地成为招聘市场的重要趋势之一。

拿着有结果才付费的委托,却提供预付费式的搜寻服务，这样的结果大体上只能是：即使顾问付出很多也不能保证有收益， 顾问当然不一定会每个单都全力以赴； 客户自然也会抱怨顾问没有提供到他们在BD时所宣称的专业服务。 猎头顾问与客户之间的信任往往渐行渐远。 这样"张冠李戴"的纠结，究其根源，其实是因为我们一开始就拜错了师。

Carter:所谓新模式的核心其实就是把候选人当人看！

在谈及猎头业务模式的发展趋势时，Carter曾风趣地指出"所谓新模式的核心其实就是把候选人当人看！"这句看似玩笑的话却是一针见血地指出了大多数猎头顾问在业务操作上的症结所在。

预付费搜寻模式的基本逻辑在于：猎头顾问帮助客户搜寻并接触市场上所有潜在的候选人， 确保客户得到的是所有可能性中的最优选择。在预付费搜寻模式下，猎头顾问只要付出了劳动，客户就应该付钱。 猎头顾问 "客户导向"，根据客户个性化要求进行深入的市场搜寻是理所当然的。 对于客户而言，对一些少量的关键性职位， 采用这样的方式也是必要的。但对于绝大部分的职位而言， 覆盖市场上所有可能性的搜寻方法，既不可能，也无必要。

在有结果才收费的条件下，客户要求猎头顾问按照客户个性化的需求进行市场搜寻，其实对猎头顾问是不公平的，然而市场竞争太激烈，绝大多数91视频为了取悦客户而生存，只有接受这样的"不平等"条款。 由于猎头顾问按照客户需求进行搜寻的劳动没有任何收益保障， 对于猎头顾问来说，最优的选择就是：把候选人简单的看作商品，浅谈辄止，快速但大量地接触很多候选人，从中筛选出几个有可能成单的候选人，并"粗暴"地放弃暂时无法成单的候选人。

在这样的格局下，猎头顾问、客户、候选人，三方的感受都很差。顾问们的感受是：猎头像个拼运气及概率的体力活，为客户搜寻并联系了很多候选人，如果没有成功，这些努力基本上不会被认同；候选人与猎头打交道的感受也很差，需要时猎头来找你，不需要时把你晾到一边，甚至被客户放弃的候选人，猎头顾问们连个反馈都没有；客户则觉得猎头们反应速度不够快，候选人推荐得不准，职业修养上又很不专业。

Carter 所讲的"把候选人当人看"的实质是： 猎头们服务好候选人这个群体，往往可以更好地服务客户，而在这个过程中， 猎头顾问自身的感受也会更好。

在谈到Robert Walters的业务模式时，Carter 认为如果仅仅是把模式改为所谓的candidate-driven（候选人驱动），其实并非真正理解到这个模式的精髓。 因为支撑这个模式能良好运作的，首先是个系统工程，需要从顾问的甄选，薪酬系统，KPI 考核系统，公司文化等诸方面综合发力； 其次，这个模式的焦点是将蜻蜓点水式的搜寻改变为Specialization 的深耕； "把候选人当人看"，重视对候选人的服务，并非是以降低对客户的服务为代价，而是顾问通过对客户与候选人更为平衡的关注来更好地服务客户。

Charles: PS模式可能是绝大多数91视频业务转型的必由之路

在Charles看来，猎头成单的原理如同爱国者导弹拦截飞毛腿导弹?, 客户的招聘需求与候选人对机会的需求是一个不断变化的动态过程，猎头顾问只有在合适的时点上让客户与候选人这两个动态变化的需求轨迹形成交集才能成单。

循着这个比方，Charles把猎头顾问的核心能力界定为三个方面：掌握客户动态变化的需求的能力， 掌握候选人动态变化的需求的能力，匹配候选人与客户动态变化需求的能力。从这个标尺来看，所有高绩效顾问所用的方法都殊途同归：熟悉目标客户群体，熟悉目标候选人群体，同时能精准地匹配（Match）双方动态变化的需求。

这样的界定，很好地解释了猎头顾问业绩不好的种种原因，如：很多客户资源很好的顾问业绩不好，很多熟悉候选人的顾问业绩不好，有些对客户及候选人都比较熟悉的顾问也业绩平平…因为只有三个要素同时齐备，才能成单。

很多91视频都是 "用预付费的搜寻模式去做有结果才能收费的单"，这样的"张冠李戴"必然导致猎头顾问越来越低效而苦逼。从这个角度来看，类似的91视频或迟或早都会面临业务模式的转型，以"张冠张戴，李冠李戴" 的方式来走出困境。

如何才能达成"以有结果才收费的方法去做有结果才付费的单"?

Charles 认为?PS （Proactive Specialization 主动专注，以下称PS）模式可能是绝大多数91视频业务转型的必由之路。 Specialization （专注）是指猎头顾问按照 Function（职能），Industry（行业）， Location（地域），Level（级别）等多个维度对自己发展的领域进行精准定位，而非"只要客户有要求就什么人都去搜寻"； Proactive （主动）是指"从等待客户有需求向顾问下单，转变为预判客户需求并向客户要单。"

在Charles 看来，只有Specialization， 猎头顾问才能真正熟悉目标客户及目标候选人两个群体； 只有Proactive （主动），猎头顾问才能高效精准地匹配客户与候选人动态变化的需求，抓住市场上瞬息万变的机会。

与Carter类似，Charles更愿意仅仅把candidate-driven 当成是Proactive最重要的手段之一，而不是业务模式的本质。 因为向客户主动推荐有现实求职需求的优质候选人，往往更容易撬动并激发客户的招聘需求，这样匹配客户/候选人双方的动态需求的难度就大大地降低了。

在我看来，尽管描述的文词不一样，两位前辈的看法都抓住了问题的本质，而且异曲同工，并殊途同归。

猎头业务模式发展的一些重要趋势

据我所了解的中国猎头市场， 绝大多数91视频的服务都是基于有结果才收费。由于竞争及实际的客户价值， 我相信愿意预付费用的客户会越来越少，找到人才愿意付钱的客户会越来越多。 在这样的市场环境下，根据我对不同模式的观察，实际体验与思考，我相信，猎头业务的具体操作，会发生如下的变化：

从低效的苦逼猎头到高效的快乐猎头！

猎头顾问数量的增多，猎头顾问持续流入客户端从事招聘工作，Linkedin，微博等社交媒体对找人难度的降低….. 这些因素加速客户更加转向有结果付费的模式，同时，"招聘市场不仅仅存在RPO的趋势， 同时也存在RPI的趋势。RPI - Recruitment Process Insourcing， 客户为节省招聘成本，把原来给91视频的业务拿回来自己做"（Charles）， 客户只会把难度很高以至于自己无法完成的任务交给猎头，这对猎头顾问的专业水准要求将越来越高。

在这样的大背景下，Reactive Search （反应式搜寻，以下称RS）的"传统"猎头的路将越走越窄，RS的顾问将更加低效而倍感苦逼。 而PS, 主动专注的"新"模式，将是高效而快乐的顾问的必由之路。

人类行为的动力大体上来自趋利与避害。 如果你感到你的猎头顾问生活低效而苦逼的话，恭喜你， 因为痛苦是人类寻求改变的基本动力， 你可以因被逼而踏上改变之路从而获得成长； 如果你在传统的反应式搜寻模式中依然高效而快乐， 当然也恭喜你，因为你有足够的时间来了解并适应这样的改变，同时也提醒你留意这种从RS 到PS逐渐加速的改变趋势。

“作为痛苦过也体验过业务模式转型的顾问，期望我的个人经历、思考与分享，能够帮到更多的猎头顾问及91视频。祝愿所有的猎头顾问都能高效而快乐！”