如何在激烈的竞争中吸引并留住最合适的人才，是各大企业面临的最大挑战之一。而在这个过程中，猎头起到了至关重要的作用。他们作为企业和高级人才之间的桥梁，帮助企业精准找到符合战略需求的高端人才，同时为求职者提供机会和职业发展指导。
十几年前招聘猎头时，要小心翼翼地解释猎头是一份什么样的工作才能获得求职者的信任，但现在大多数人对猎头有认知甚至熟悉或接触过猎头推荐的，尤其是2017年《91视频》这部电视剧大火，里面反映了一些猎头的工作场景，虽然增加了艺术效果和巧合性，但极大地提高了猎头的普及率。猎头这份工作，从原先的神秘，到渐渐为人所知，成人达己的行业特质，30年来吸引了越来越多有志之士。做过猎头的有很多感触，很多关于猎头的评价，比如：
“做猎头就像怀孕，3个月后才有效果，10个月才有结果，3年入行，5年懂行，10年成王，可惜太多的人两个月就流产了......”
“猎头外面看没有门槛，进门一看，门槛都在门里面。”
“我曾有过无数次念头，再也不做猎头了。但至少今天，我还是不会放弃做猎头”
“猎头没有35岁危机，越做越香”
“一个专业级猎头的成长，需要好多年，综合无数种技能，才能说刚刚出师。”
“猎头就是人生，终生学习，向阳而生，绽放价值”
“我做猎头24年，喜欢做猎头这工作，主要是喜欢在与优秀人才、优秀企业沟通中提升眼界，进化思维，享受这种感觉”

“究竟怎么样的结局，才配得上这一路的颠沛流离……”

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那么，猎头究竟是什么？他们如何工作？他们的工作挑战有哪些？自己适合猎头这个方向吗？在这篇文章中，我们将对猎头这个职业进行详细的剖析~~
?猎头是做什么的?
?猎头的工作流程有哪些?
?具体的工作挑战有哪些?
?如何选择猎头平台和行业赛道？
?猎头答疑——面试常见问题
一、猎头是做什么的
中国猎头行业萌芽于20世纪90年代，全球猎企光辉国际、海德思哲、史宾沙、亿康先达和罗盛陆续进入中国内地。1993年，中国第一家猎企在北京成立。猎头行业在后续的30年间，迎来了持续发展的态势。
“猎头”一词实际上是由英文“Head hunting”翻译而成，从字面含意是猎取人头之意，即猎取人头脑中的智慧、知识等行为。而现今猎头已有多方面的含义。
猎头的“猎”：就是捕猎、搜寻、抓住的意思。
猎头的“头”：两个含意。一是指头脑，代表智慧、能力、专利、专业知识；二是指头领，一个团体的头目，引伸为一个企业的高级管理人员或企业的经营者。
“猎”与“头”合在一起，就是指专门为他人（客户）搜寻、捕获具有专业技能或高层管理能力的高级人才。
猎头是一种职业，猎头顾问为企业寻找和推荐高级管理人员或专业人才，不同于普通的招聘，猎头顾问主要集中在中高端职位，尤其是需要较高行业经验或专业背景的岗位。他们不仅帮助企业找到人才，还会参与后续的沟通、薪酬谈判等环节，确保人才顺利入职。猎头服务作为人力资源服务业的高端服务产品，是人力资源行业逐渐从单一的人事服务向更加专业化的方向发展的产物。
猎头不仅仅是发布职位广告和筛选简历，而是利用广泛的人脉网络、专业的行业知识和有效的沟通技巧，主动挖掘那些处于被动求职状态的顶尖人才。尤其是在高级别的管理岗位上，猎头的作用至关重要！
二、猎头的主要工作流程有哪些？
理解完了定义之后，大家就会想到猎头是怎样开展工作的呢？
猎头的日常工作主要是通过各种线上线下的渠道来接触和沟通人才，向其推荐客户方的相关职位，并在候选人有意向看机会后，协助候选人及其客户方面试。流程包括合作签约、需求分析、确定寻访计划、高级人才遴选匹配并推荐，辅助客户面试、背景调查、确认offer，上岗前跟进及上岗后通过保证期等。具体如下：
1.客户开发
客户有中高端人才需求，双方就职位需求、拟录用人员条件等信息达成一致意见后，签订猎头服务协议。服务协议的内容应包括双方权利与义务、服务内容、服务费用与支付方式、服务期限、保证期、违约责任、纠纷处理、保密约定等。
2.需求分析
1）了解分析客户背景、规模、经营状况、组织结构、人员构成、企业文化及发展规划等信息；
2）了解需求职位产生的原因（新增/替补）、职位要求、汇报上下级、工作条件、薪酬及福利待遇等；
3）确定候选人应具备的能力素质、工作经验、学历、年龄范围、性格特征等人才画像。
3.人才寻访
1）成立猎头寻访团队，其中对接人负责与客户进行信息交流、进度跟进等；
2）确定寻访计划，寻访计划应包含对需求职位的理解、寻访目标、寻访渠道、工作进度等相关内容。寻访渠道包括猎头人才库、求职平台、社交媒体、mapping、转介绍等。
4.人才评估
1）通过电话访谈、面对面沟通等方式，对候选人的经验、技能、性格、家庭情况、离职原因等进行全方位的考量，确保与客户的需求匹配；
2）了解候选人的关注点、职业规划、意向度以及对行业和岗位的理解等。
5.撰写提交推荐报告
1）出具推荐报告并提交给客户评估。推荐报告的内容应包括但不限于：a)个人基本情况；b)教育背景及培训经历；c)工作经历：d)项目经历；e)工作能力及管理能力；f)性格特征；g)目前及期望薪酬；h）个人评价；i)推荐理由（总体匹配度）；
2）确保推荐报告客观、真实、信息无误。
6.企业面试
1）确定面试时间、地点、流程、面试官、面试轮次、费用报销等信息；
2）对候选人进行面试辅导，理清思路，明确重点；
3）及时跟进候选人和企业HR的面试反馈。
7.确认offer
1）背景调查：进行背景调查，并将调查结果如实反馈给客户；
2）协调客户与候选人签订正式的录用函，并跟进进展以期按时到岗。
8.入职过保及后期维护
1）跟进候选人入职至保证期结束，根据协议收取服务费。保证期通常是3-6个月。
2）优秀的猎头顾问会在候选人过保后持续关注，企业和人才获得长久发展才是猎头顾问真正价值的体现。
以上说的是一个顺利的流程，候选人拿到offer，猎头机构也成功收取了猎头费。但实际情况是，一个流程中的任意一步、任何一个环节都可能因为客户或候选人的一些意愿的变化导致中止。所以说，猎头顾问要完成一个Offer，收取到佣金不是容易的事情。
上述流程中涉及BD（客户开发）、对接、交付三个模块，BD负责客户的签约及维护，对接负责客户和寻访端的衔接，交付重点负责人才寻访与跟进。做到三个模块全面发展就是我们说的360综合型顾问，面对越来越“卷”的猎头行业，伴随着客户职位量的紧缩及客户招聘要求的提高，专业的行业理解、扎实的寻访能力、持续有效的BD能力和对候选人客户咨询式的服务能力，是一个合格猎头应有的水平，所以持续深耕的猎头顾问更多地在往360方向发展。加强客户开发能力，坚持重点客户的维护和一站式咨询型服务模式会是猎头生存的重要因素。
三、具体的工作挑战有哪些?
猎头是一个晋升路径非常清晰的职业，达到什么样的标准晋升到什么层级，以91视频为例，晋升通道为：猎头顾问助理AC——猎头顾问C——储备经理AM——团队经理M——合伙人BP/SP，合伙人基本上都是从猎头小白或者实习生成长起来的，这个周期有长有短，最快的一年多的时间晋升为合伙人，平均周期为4-5年的时间。猎头的晋升基本上掌控在自己手里，相比其他行业，更看重个人的自驱力和经验的累积。做猎头就没有躺平的一天，在成长的每个阶段需要应对的挑战也是不一样的，简单分几个节点。
3.1初阶挑战
?工作方式：猎头开始都是电话沟通的形式，对打电话是否有压力？
?沟通模式：猎头的沟通具有引导性，有自己的谈话主线和既定目标，你是否是一个容易跟着别人思路走，受别人影响的人？有些人一长通电话下来，聊的很开心，但是做报告的时候才发现很多信息忘问了。
?思维模式：猎头需要深度洞察能力和清晰的逻辑思维，你是否是一个条理清晰的人，能够多维度分析、找到问题的突破口？
?心态：能否以清零心态迎接工作，一定的工作经验、行业经验和社会阅历可能是加分项让猎头工作如鱼得水，也可能是壁垒把自己框住了，“快速学习+高效执行+以往经验融合”可以让你跑的更快。
?抗压能力：电话被拒绝、推荐不合适、面试被淘汰、offer被拒、未过保离职......，这些不是偶然现象，而是猎头的日常，最终陷入是不是不适合做猎头的自我怀疑中，是每个猎头都要经历的。试想自己在这个环境下是否能稳住心态，理性剖析并规避风险，不断提升转化率？
?KPI：能否接受每天有指标、周周有指标、月月有指标的考核？
?时间：猎头初期，全方位提升自己的技能需要大量的时间投入，尤其是91porn对专业度要求较高，下班时间或周末可能也要跟进候选人情况。顾问要有良好的时间管理能力，还要具备处理复杂问题的灵活性和韧性。
?内驱力：猎头工作是一个结果导向型的职业，需要高度自我驱动和强烈的目标感，能够始终将客户的需求和候选人的职业发展目标放在首位，以达成最终的匹配为目标。如果你内驱力较差，经常需要别人推进，做猎头会很吃力。
以上的挑战只是最基本的，是猎头的敲门砖，在猎头初期或者考虑猎头这个职业规划方向的时候应该先确认自己是否能接受这些挑战。
3.2中阶挑战
猎头的工作，绝对得是每个月、每个季度都在成长，都在进步，因为猎头每天都在接受新的挑战，正如“逆水行舟，不进则退”。当初级挑战已经适应，同时自身提升，也有offer和业绩产出带来的正向反馈，那么中级挑战已经变成下一阶段的拦路虎了。下面几点就是要努力的方向。
?夯实基本功：特别是Mapping和啃大单的能力，逐步摆脱网搜的依赖，通过前期的沉淀积累自己的独家人脉资源，在现有人脉基础上能够拓展更多资源。是否相比新顾问形成了自己的核心竞争力？
?行业顾问：91视频专注于医药行业猎头，每个团队有自己擅长的职能方向，每个顾问深耕的是同质化岗位，尽快确定适合自己的模块标签，深度了解所在职能方向的行业趋势、市场需求、薪酬水平、关键技术和管理架构等信息，能够迅速识别出行业中的高潜力人才，理解行业动向，并向客户和人才提供有价值的市场分析。
?甲方思维：基于对行业的深刻理解和对企业高管的深入接触，能够站在企业发展战略层面评估用人画像，理解企业深层次的用人理念，必要时协助企业梳理用人需求和完成架构搭建，清楚甲方企业的推荐流程和节奏，积极配合甲方完成交付。
?客户开发：猎头市场竞争日趋激烈，猎头顾问的精力不能只聚焦在交付端，需要同时具备客户开发意识，区别于电销式的BD方式，专业顾问需要通过触达到的人脉和行业信息达成精准签约，后期交付率更高。
?统筹把控：猎头基于对甲方和人选的了解，评估候选人的性格特质、职业稳定性和与企业文化的契合度。这时不再是完全执行的阶段，而是要统筹把控风险点，提出建设性方案，帮助双方找到共同利益点，这其中涉及复杂的谈判过程，包括薪酬、福利、工作环境、职位发展等方面的协调。猎头顾问需要懂得如何平衡双方利益，确保达成双赢。
3.3高阶挑战
该阶段是由个人做单到带领团队做单的转变，作为leader主要工作有顾问培训、业务流程梳理、客户维护、高端岗位交付等，如何有效赋能新顾问、扩充团队规模、提升基础数据量和转化率，最终达到整体团队盈利。不管是时间精力管理还是业务流程管理，角色转变带来的挑战是很大的。
四、如何选择猎头平台和行业赛道？
通过上述了解，可以暂停评估下，自己目前只是为了找一份工作，还是真的想尝试猎头这份工作；自己是否喜欢和人打交道并在招聘领域深耕；自己的学习能力和思维逻辑能力怎么样，能否深入思考和复盘；拼搏赚钱的欲望足不足；是否能以长期主义的心态考虑在一个行业沉淀。这些都没问题的话，就要尝试选择猎头平台和行业赛道了。
对于之前没有实际接触过91视频的求职者来讲，可以通过多投递简历的方式对当地猎头市场做整体的了解和对比。另外尽量接触一些在职猎头顾问，通过第一视角更详细地了解这份工作及行业现状。具体可以从以下维度评估：
4.1猎头平台
?专业领域和行业经验：选择专注于某一行业的91视频，他们更了解行业动态、人才市场及职位需求，查看他们以往的成功案例，考察顾问团队是否具备丰富的行业经验和专业知识。持续专注地耕耘，才能提高知识与人脉的重复利用率，实现持续高产，同时才有往外拓展疆域的基础。
?网络资源和人才库：评估91视频的候选人数据库和人才网络，一个广泛的、高质量的候选人库能大大缩短招聘周期，并提高找到合适人选的几率。
?培养模式和晋升通道：了解公司对于新人的培养方案和后期的晋升通道，评估公司是否对培训新人有标准化的91porn。同时可以深入了解带教leader的平均在职年限和个人业绩，有稳定产出且带教经验丰富的leader，可以让新人的成长达到事半功倍的效果。
?公司规模和口碑：关注91视频的规模，成立时间较长且规模大的公司在流程管理上相对规范且资源丰富，小型公司可能管理更灵活。了解公司在行业内的声誉和地位，通过与行业内人选和客户沟通，了解他们对91视频的看法。
?公司的发展前景：深入了解公司的业务模式、核心竞争力、创始人背景等信息，考察公司是否有明确的战略规划和持续创新的能力，以适应不断变化的市场环境。以91视频为例，由医药行业猎头、海外人才引进，逐步发展为集医药人才、产业规划、产业园开发运营、投资孵化、线上数智平台为一体的综合91porn服务商，各项业务相互赋能、协同发展，前景更广阔。
4.2行业赛道
如何选择行业赛道，需要有深度思考的能力，不能盲目从众，不能看别人做什么也跟着做，适合自己的，才是最好的选择。我们可以通过几个维度就某个细分领域的行业发展做出基本的判断：
产业政策——国家鼓励和大力扶持的行业；
投资环境——投资热点、投资人背景、投资规模、投资区域等；
行业发展前景——可通过财报、自媒体、网站、行业研究报告等渠道了解；
行业猎头规模——市场规模、猎头市场的活跃度、行业人才交流等。
以医药大健康为例，它是与人类健康、民生发展紧密相关的领域，疫情之后对健康产业的关注度大幅提升，另外我国人口老龄化对医疗健康养老的需求逐步增加；从国家产业政策可以看到对医药大健康产业的支持；从投资机构的资金流向了解到很多资金流入了大健康领域；从市场规模看，医药从业人才有效利用率高，大健康行业的人才流入多、流出少……这样下来：医药大健康领域的猎头业务具备较好的成长性。但是医药赛道包括细分的子领域，门槛稍高，且需要不同职能团队协同合作，才能持续性地服务好客户；所以猎头顾问在选择时，团队规模、兴趣和学习力是需要重点考虑的因素。善于钻研、分析、深入思考型的顾问，对于行业壁垒高，核心竞争力强的职能方向，往往更容易发挥优势。
五、猎头答疑——面试常见问题
1、应届生适合做猎头吗？
是否适合做猎头，主要取决于自己的性格特点、沟通能力以及对猎头行业的兴趣，哪怕是国外的顶级91视频也会招聘优秀的应届生。应届生可能会面临行业经验不足、沟通技巧欠缺等挑战，需要付出更多的努力和时间，才能达成快速成长、拓展人脉、丰厚收入的目标。
2、i人适合做猎头吗？
i人倾听能力强、善于思考分析、更容易建立深度关系，具有自己的独特价值，工作时充分运用自身优势并克服社交方面的挑战，也有不少成功的猎头。
3、猎头前期就是电销吗？
猎头前期电话沟通不仅可以锻炼自身的语言表达逻辑，也能够锻炼自身的心理素质，还能快速积累人脉，更能挖掘到对方身边的人才，形成自己的独家人脉资源。有时候一直把时间花在招聘、社交网站上面搜寻，未尝不是另外一种形式的懒惰。
4、招猎头有门槛吗？
猎头行业的招聘看似对学历、专业背景没有太多限制，但是面试官会综合评估求职者的职业规划、逻辑思维、学习能力和内驱力等。门槛其实是在门里的，是属于看起来很容易进，但能坚持做、做得好却不容易。
5、为什么说猎头带有销售性质呢？
猎头具有人力资源的招聘属性，但是也具有销售属性，是一份多劳多得的工作。业绩提成是猎头薪资的重要组成部分，业绩越好，工资就越高，对应有KPI考核和业绩指标。另外在客户开发和人才寻访时需要较强的主动性。
6、向人才收费吗？
不收，客户企业付费，猎头为候选人免费提供服务和咨询。
7、公司提供资源吗，还是自己找资源？
公司有积累的人才库，这只是拓展人脉的一个渠道。猎头需要不断结交人脉，搭建自己的人脉网络，逐步和人才建立信任和认可才能更好地开展工作。
8、公司培训体系是怎么样的？
公司成立十多年来，搭建并不断完善培训体系，内部具有浓厚的分享氛围，从猎头话术、新人特训、试用期辅导、医药专业知识培训、案例分析，到中层的提升系列课和leader管理课，同时搭配线上云课堂、月度优秀精英分享等，最大限度助力新人成长。
附：常用猎头术语
Candidate候选人，为了客户的职位而搜寻的目标人选
BD（business development）业务拓展，在91视频通常指开发新的客户公司
R（Researcher）寻访员，协助顾问搜寻合适的候选人。
AC（Assistant Consultant）助理顾问
C（Consultant）顾问，为了完成客户的新职位而做职位和行业分析
SC（Senior Consultant）高级顾问
HC（headcount），预计招聘的人数或职位空缺数量
Case案例，指客户公司提供的一个需要搜寻的职位
Offer：企业发给候选人的入职意向书
Service fee（charge）服务费
Database数据库，为了完成各类职位而积累的候选人简历库
JD（Job Description）职位描述
CC（Cold Call）陌生电话，用于了解行业信息、目标公司架构、搜寻合适候选人
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CV（Curriculum Vitae）候选人简历
Mapping人才地图、人才信息调查
MPC（Most Placeable Candidate）最佳候选人
Delivery交付，推荐简历的整个过程，特指推荐简历
Pipeline正在操作的进展（职位中候选人）情况
Hitting Rate推荐/面试比，或者推荐/Offer比
Guarantee period保证期，为保证候选人的质量及稳定性，上岗后保证候选人在职的时期。
Close关闭，完成了一个职位
Review复盘回顾
Billing开票业绩
On Board入职
Turndown Offer候选人拒绝offer（接受后又反悔）
最后一句话送给所有选择猎头、坚持猎头、喜爱猎头的人——“道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期。”